猪用兽药经营企业的当前现状——四大窘境、两种迷茫

发布时间:2019-07-09 15:56:07   来源:猪OK   阅读:667次

几天前,笔者应邀去某企业组织的经销商大会,聆听了相关专家对养猪业及猪药经销商生存现状的分析,结合其他途径的信息,对目前猪药经销商的境况进行简单分析:

1目前猪药经销商的四大窘境

目前猪药经销商普遍存在四大窘境:进不了猪场,开不了会议,送不了产品,要不回欠款。

◆ 进不了猪场。受非洲猪瘟的影响,国内几乎所有的猪场一夜之间都开始重视生物安全,特别是有一定规模的猪场,他们对生物安全的重视程度尤甚。他们拒绝任何外来人员进入猪场,甚至在远离猪场的地方见面都小心翼翼。在这种情况下,经销商深入猪场服务的可能性几乎为零。

◆ 开不了会议。依赖各种会议进行产品推广,这是猪药经销商的不二选择。在过去,厂商联合起来针对猪场召开各种产品推广会,成为产品销售的主要手段。而如今,出于对疫病传播的防范,几乎没有养殖场愿意参加来自于不同地点的养猪场老板聚集的任何会议。

◆ 送不了产品。对养殖场进行送货上门是经销商经营服务中的重要手段之一。而如今,由于养猪场严禁外人进入,经销商送货必须选择远离养殖场的地点和养殖场老板“进行接头”,并在交接时进行消毒处理,这样送货就变得相对困难了。

◆ 要不回欠款。赊销是多数经销商惯用的经营手段之一。在过去,猪场经营状况相对稳定,一般情况下很少出现死账的情况。而如今,由于发生疫情的猪场损失惨重,猪场老板心有余而力不足——有心回款,无力给钱,这种现象比比皆是。

2猪药经销商的两种迷茫

业内普遍认为,非洲猪瘟对我国养猪业的影响不会很快就消失,根据国外发病情况看,影响可能长达几年,甚至十几年。因此,经销商对未来普遍感到迷茫。

迷茫一:抓不住现在

由于猪存栏数大幅下滑,并在短期内无法恢复,经销商所服务的养猪户数量大幅减少,这是不争的事实。猪的数量减少,无论经销商如何努力,销量都在下滑。有些经销商销量下滑极大,到了无以维持的地步,所以出现了很多经销商关门或改行的现象。

迷茫二:看不清未来

如果能看清未来,绝大多数经销商会选择坚持。而如今的情况是,经销商根本看不清未来,尽管一些生产企业不断给经销商打气,但经销商看到的却是一些疫区复养困难重重,并不容易。未来如何,难以预期!

3改变现状:审时度势,顺势而为

虽然经销商存在困境和迷茫,但并非没有机会。实际上,任何一次行业困境对有准备的人来说都是和竞争者拉开距离的绝佳机会。经销商要想改变现状,必须做到审时度势,顺势而为。

◆ 充分利用互联网。过去经销商进行产品推广往往依靠会议和去养殖场服务。如今,由于互联网高度发达,完全可以实现过去的功能。以微信、抖音、快手等软件为代表的互联网工具,正成为一些经销商超越对手的利器,特别是紧跟时代的那些“年轻”的经销商。

◆ 改变产品结构。业内普遍的观点是,非洲猪瘟不可治但可防,而主要防控措施仍为消灭传染源,切断传播途径及保护易感猪群,这也是防止传染病的重要手段。由于疫病会带来灾难性后果,所以养殖场开始普遍重视生物安全——对各类消毒剂及环境改良剂的需求大幅提升;同时,为保护易感猪群,人们开始重视猪的抵抗能力——对增强猪的免疫力的产品需求大幅提升。选择优质且可靠的消毒类产品及提升免疫力的产品进行销售,是当前的最佳选择。

◆ 不要发猪难财。养猪人不容易,在疫情面前损失惨重,既无奈,又无助。作为服务养猪业的经销商,需理性对待他们,不要卖那些未经证实的,吹嘘能够治疗非洲猪瘟的产品——事实证明,此类产品基本上不靠谱。也不要夸大产品功能,特别是针对非洲猪瘟的功能——你可能会给养殖户造成更大的损失,越是在艰难的时期越要诚信经营!

2019,中小动保企业凭什么生存?

随着养殖结构的变化及行业的调整,动保行业的竞争时代已经真正来临。中小动保企业无论在企业规模、品牌、资金及人才等多个方面似乎都无法和大企业相比。随着国家监管力度的加强,一些中小企业在产品方面的传统的“灵活性”也将大打折扣,同时,顾客群体从小而散向有一定规模转变,这些有一定规模的顾客普遍有较强的议价能力。企业和这些顾客交易时,利润也变得越来越薄......这些因素使中小企业在未来的竞争中更加艰难,企业发展充满了不确定性。

但我们也必须认识到许多大企业都是由中小企业逐渐发展壮大的,那就意味着,只要战略清晰、策略得当、方法可行,那么中小企业仍有“逆袭”的机会。

中小企业必须清晰界定不做什么

中小企业首先确定的并不是能做什么,而是不能做什么。企业必须从战略高度上去思考哪些事情不能做,根据目前的行业环境及竞争情况,至少,中小动保企业以下三个方面的事情不能做:

第一个方面,违规产品不能做。在过去,中小动保企业是违规产品的重灾区,随着国家打击力度的加大,此种现象已大大减少,但仍有存在,从农业部最新的96号公告来看,如果仍然做不规范产品,企业风险极大,稍有不慎可能就会被吊销生产许可证甚至可能触犯刑法。

第二个方面,产品多而全不能做。中小企业由于没有销量或销量较低,通常喜欢做更多的产品品类,希望通过“品种齐全”来增加销量,其实,这基本上是一厢情愿的事情,产品越多,竞争力越弱。

第三个方面,纯赊销不能做。中小企业既缺人同时也缺资金,根据行业经验来看,一旦选择纯赊销模式,由于目前竞争导致的产品利润极低,很可能会出现现金流断裂的情况,那样,必死无疑。

中小企业生存的“五个一”策略

战略是确定企业做什么和不做什么,而策略是告诉企业怎么做的问题。中小动保企业生存必须遵循“五个一”策略。

首先,聚焦一个领域。不要再每个领域都去争,而是选择一个细分市场领域,如蛋鸡领域、肉鸡领域、母猪领域......把所有的资源都聚焦在该领域,最终要成为该领域的专家。如笔者微信朋友圈有一位专做苍蝇药的微友,原来也是做传统兽药,最终放弃了其他领域而专做苍蝇药,很快就成为该领域的专家。

其次,深耕一块市场。选择一个细分领域之后,最好在该领域选择一块“足够养得起人也能够守得住”的市场进行深耕,最终成为小池塘中的大鱼。

第三,抓准一个需求。客户的需求会有许多,作为中小企业,实际上并不能满足客户的所有需求。而是把客户需求进行细分,然后再结合企业自身的优势和特点,精准选择某个需求或痛点,针对该需求或痛点提供和自己产品或服务直接相关的解决方案。

第四,死磕一套方案。一旦选定了顾客的某个需求或痛点作为突破口,那么就必须围绕着该需求或痛点提供可行的解决方案。提供解决方案时,必须要有深度,必须要不断迭代研究没有最好只有更好,必须成为该套方案的顶级专家,让竞争者望尘莫及甘拜下风。

第五,提供单一服务。作为中小企业,我们无法为顾客提供全方位的服务——这样只会费力不讨好。应该围绕自己所提供的方案进行单一的服务——只为该方案的完善而服务。其他服务根本不涉足,让别人去做,这样才能由专一而专业。

拿破仑说过这样一句格言“弱小的军队要想战胜强大的军队,不要和强大的军队进行全面争夺战场,而是必须在进攻点和防御点上比对手投入更多的兵力!”这其实就是中小企业的竞争之道。

没有模式,一切都是浮云

作者:戈军珍

近年来,动保行业的竞争日趋激烈,随着养殖结构的变化,以及国家相关职能部门对行业监管的加强,许多企业出现了销售业绩徘徊不前、停滞,甚至大幅下滑的现象,尽管企业采取了一些措施,但收效甚微。

传统企业面临四大困境

1、人才之痛

企业普遍面临缺人的现象,特别是销售人员,这是不争的事实,从普通一线员工到优秀的经理几乎都缺。

招不来人,留不住人,似乎是相当一部分企业的通病。招新员工,培养周期长且培养成本高,许多企业不愿意投入;招老员工,能带来一定的客户和销量,但吃老本儿的多,也不容易管理,后期发展不利。

更有的企业希望找到一个“太阳”,企业把自己当作“月亮”,“太阳亮,我也亮”,这种现象即使成功,风险和代价也极大。

2、销售之痛

传统企业销售方式主要集中在三个方面上:即推销、赊销和促销。

随着竞争加剧,推销的效果越来越差。推销的本质是找到客户门上,说服客户购买——客场作战,越来越难。

而赊销作为一种销售手段,目前也极不可取。赊销的前提是企业产品利润高,顾客经营稳定。而目前的实际情况是,企业产品利润已经很低,由于养殖业风险的不确定性,顾客经营的稳定性也很差,所以企业赊销的风险也极大。

促销是目前几乎所有的企业都在采取的销售手段。早期的促销效果不错,但连续促销效果就会越来越差,特别是大多数企业促销手段雷同没有差异的情况下,效果会更差。

3、产品之痛

许多企业并没有真正的研发能力。在规范的大趋势下,产品也开始趋于同质,原来靠打擦边球过日子的风险也开始加大,而产品研发的投入几乎没有,也没有专业人员。

于是有部分企业开始把目光转向所谓的“特效原料”或“核心料”上。——注意力不对,企业效益也越来越差。

4、资源之痛

许多企业发现自己没有资源,有限的资源也不敢投入。——因为看不到未来,所以不敢投入。

不敢投入就没有产出,没有产出就更没有资源,企业开始陷入不断下滑的恶性循环之中。

企业改变,从模式开始

企业招聘优秀的员工本身没有错,问题的关键是优秀的员工会有更多的选择,凭什么会选择你?——如果企业一定要不惜代价来招一个“优秀员工”,那这种代价和风险实在太大,大多数企业根本无法承受。

企业的改变必须从营销模式开始,企业必须根据行业发展趋势,并结合自身的特点而设计一个符合企业自身发展的营销模式。——一套可复制的营销模式。在这种模式中,员工并不是靠个人单打独斗来完成销售目标,而是通过组织与团队的协同,每个人尽可能发挥自己的长处而不是强调弥补短板。——自己的短板也许就是别人的长处,最好由别人来完成。这样,企业中的每个人都会干得很“顺利”,也容易达成目标。

企业必须要先设计好自己的业务模式,然后设计完善业务流程、管理制度及组织形态。这样就完成了自己的营销体系。企业的职责是根据员工不同的长处,将员工放在“适合的位置上”,并告诉员工,按照自己“所站的位置”,将自己的长处发挥出来,这就够了。

高水平的人,不愿做简单的工作,低水平的人,做不了复杂的工作,能够在销售一线长期坚持的人,大多数都是平凡的人,如何让平凡的人做出优异的成绩:一靠模式,二靠系统!




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本文来源:猪OK

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更新日期:2019-05-07
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